4.1 Introducción
A pesar de los diferentes caracteres de las personas y que sin lugar a duda cada uno de nosotros gastamos nuestro dinero en momentos y de formas muy distintas, hemos de saber que hay una constante permanente en la mayoría de la humanidad y que se concreta en un cúmulo de necesidades y deseos comunes para todos. Esto nos va a ayudar a analizar de alguna manera al grupo de personas que queremos dirigirnos con nuestro producto y saber cómo llegar a cubrir esas necesidades y satisfacer sus deseos de tal manera que el elijan nuestro producto y no el de la competencia.
4.2 Marco teórico
Sin entrar en el análisis extendido de la motivación y sus diferentes teorías que, por otra parte, pertenecen a la Psicología de las Organizaciones, se presentan aquellos conceptos básicos que son imprescindibles para una comprensión suficiente del proceso de la motivación que interviene en el comportamiento del consumidor.
Por motivación se entiende aquel impulso que mueve a las personas a decidirse y comprometerse en la realización de una serie de etapas hasta comprar un producto que satisface algún tipo de necesidad concreta. Se trata de un proceso que se inicia cuando la persona está en tensión ante una serie de necesidades insatisfechas. El deseo implícito o explícito de superar esta tensión le induce a la proacción que le permitirá conseguir el objetivo que satisface dichas necesidades, y en consecuencia superar la tensión inicial. El siguiente cuadro intenta presentar las etapas del proceso motivacional:
Haciendo referencia a las necesidades, podemos decir que nos encontramos con dos tipos, las innatas o las adquiridas. Las innatas son de naturaleza fisiológica, imprescindibles para la vida del ser humano y las adquiridas son aquellas que vamos aprendiendo como respuesta a nuestro ambiente o cultura, de tipo psicológicas. Podemos decir de las necesidades que nunca las vemos satisfechas al 100% ni de forma permanente ya que en cada momento de nuestra vida tenemos una necesidad distinta, además conforme estamos intentando satisfacer una necesidad ya está apareciendo otra distinta. En el momento que sentimos esa necesidad nos planteamos un objetivo (meta) para satisfacerla, es decir el camino que sabemos que hemos de seguir para lograr satisfacer la necesidad.
Un individuo puede tener más de un camino a seguir, varias formas der ver satisfecha su necesidad y elegirá una u otra en función de sus recursos, vivencias, capacidades físicas, valores… y de la accesibilidad de la meta en cuestión en el ambiente físico y social en el que se encuentre. Ya que no basta con que el individuo tenga la necesidad y los recursos necesarios para satisfacerla sino que también ha de ser socialmente aceptable.
A lo largo de la historia se han querido clasificar las necesidades de varias maneras, por una parte encontramos a Maslow con su pirámide (también aportación de su discípulo Herzberg):
- Autorealización
- Necesidades de ego
- Necesidades sociales
- Necesidades de seguridad
- Necesidades fisiológicas básicas
Encontramos otras listas realizadas por A.Murray:
· Necesidades asociadas con objetos inanimados
- Adquisición, conservación y oren y retención
· Necesidades que reflejan ambición, poder, logro y prestigio
- Superioridad, logro, reconocimiento y exhibición, agresividad, defensa
· Necesidades relacionadas con el poder humano
- Dominación, deferencia, similitud y autonomía, contrariedad.
· Necesidades sadomasoquistas
- Agresión y abatimiento.
· Necesidades relacionadas con la inhibición
- Evasión y superación.
· Necesidades relacionadas con el afecto entre la gente.
- Afiliación, rechazo y nutrición, ayuda, juego.
· Necesidades lógicas
- Conocimiento y exposición.
Y por ultimo encontramos otra lista más corta realizada por los profesionales de la investigación motivacional:
1. Necesidades afectivas, para formar y mantener las relaciones de afecto con los demás.
2. Necesidades de apoyo del ego, que intentan realzar y promover la propia personalidad.
3. Necesidades defensivas del ego, que se utilizan para proteger la personalidad de peligros físicos y psicológicos.
4.3 Aplicación
La carencia del consumidor, en este caso, se transformará en necesidad dependiendo de la resistencia de cada individuo y de sus experiencias respecto a la satisfacción de determinadas necesidades. Las necesidades existen en el individuo, sin que haya ningún bien destinado a satisfacerla. En este caso el iPod Touch satisfará una necesidad adquirida por la cultura de estos tiempos ya que dará al consumidor una satisfacción de poder manejar con facilidad una de las nuevas tecnologías innovadoras del mercado; una pantalla táctil, fina y ligera en la que con wifi podrán entrar a Internet, bajarse nuevas aplicaciones apple y utilizarlo como teléfono con video llamada gracias a la incorporación de una cámara externa. A más su batería de litio tiene autonomía de 10 horas.
El consumidor podrá sentirse privilegiado por adquirir esta nueva tecnología sintiéndose con superioridad hacia otros que no puedan comprarlo para poder tener un reconocimiento en esta época de consumismo masivo. Es una ambiciosa adquisición al alcance de muy pocos.
FALTA CONCLUSIONES
